河北新闻网讯（通讯员 田婧）河北钢铁集团石钢销售中心国贸公司韩国代表处销售员张新光给人的第一印象是斯文、帅气，甚至有一点腼腆，但是熟悉他的人都知道，他其实是一个开朗、健谈而且思路特别清晰的人，用他的话说这都是谈客户练出来的。“我目前的客户多为日本客户，日本人非常讲效率，说好十分钟洽谈时间，就绝不会多给一分钟，我们一定要在有限的时间里把重点讲给客户听，并得到他们的认可，这很好地锻炼了我的表达能力。”张新光笑着说。

  从最初的南美巴西、智利等市场起步，再到日本、韩国市场的不断学习、开拓，张新光从一名普通的销售人员成长为代表处的销售主力，对此他感慨颇多。“这些年，跑了不少地方，经历了很多，虽然辛苦却也不乏乐趣，记得最早去南美市场的时候，怕饮食不习惯，自以为聪明地带了方便面，结果却发现当地人并不饮用热水，到最后花了将近20块钱买热水来泡面，现在想起这件事都想乐，不过正是这些经历丰富着我的阅历，所以我打心里感谢公司为咱们提供了这样一个平台，我们也必须要以不断的提高的业绩来回报公司。”

  2014年，面临日元汇率贬值超过25%、产品不够多样化，以及多笔质量异议待处理等棘手问题，张新光选择了迎难而上。他认真地梳理了近两年来的客户信息，并深入客户仓库调研，有明确的目的性地向客户推销公司的产品。特别是一个从2012年就开始接洽的日本客户，在之前的洽谈中虽然一直非常谨慎却表现出了足够的诚意，所以2014年张新光决定将其作为重点客户进行攻克。从报告到样品，他拿出十二分的耐心为客户提供所需要的不一样的材料，工作进展虽缓慢却顺利地进行着。但就在这时出现了一个比较棘手的情况———客户提出要10吨试验用材进行最终成品实验。这与公司的最小订货量要求相悖，如果实现用户的要求，会给公司造成较大的浪费。眼看着事情被卡在这批实验材上，张新光很不甘心，他再次找日本客户洽谈，为客户设计了几种解决方案，可是解决方案都以失败而告终。他依然没放弃，接着来进行多方面协调，最终在公司领导的协助下，成功地将这批实验材投产，而且在客户真正的需求的时间内送达，如此高的效率连客户都没想到。就这样，张新光用他的真诚感动了客户，而客户也因此认准了这个遇困难不放弃的中国小伙子，认可了石钢的工作效率和产品的质量。谈及此事，张新光说：“其实，跟客户谈了这么长时间，不仅是我们，客户也付出了很多努力，我当时想的已经不是如何努力去谈成这个客户，而是想帮他们一起把这件事情完成……”正是本着这种为客户着想的营销理念，张新光以在日本市场签约近6千吨钢材的好成绩被评为公司“2014年度销售标兵”。

  当笔者打趣要求谈一谈获奖感言时，张新光笑着说：“我拿到奖杯的那一刻，想到的其实是我妈妈，因为我答应再给她拿个奖杯回家。”看着笔者疑惑的目光，他给笔者讲了这样一个故事。

  去年的一天晚上，张新光的母亲在打扫卫生的时候，不小心把他2012年获得的销售标兵的水晶奖杯碰到地上摔碎了。闻声出来的他看见母亲正蹲在地上捡着奖杯碎块，一脸的心疼和自责，张新光赶紧过去扶起母亲，轻轻揽过母亲的肩膀安慰道：“没事儿，别心疼了，没了奖杯还有证书呢，儿子今年努力再带回一个奖杯好不好？”反复劝说下母亲才答应不再去想这件事。但是第二天刚下班回家，父亲就走过来告诉张新光：“整个下午你妈就做了这一件事。”顺着父亲手指的方向，张新光看见的是一块不少被粘起来的奖杯。“当时真的特别感动，不仅是因为父母对我所获得的荣誉的重视，还有他们对我成长的认可，父母是在用行动鼓励着我继续前行。”张新光满含感情的话，让笔者也为之动容。

  同事眼中的张新光是个稳重、认真而且协调能力较强的人，他的认真是出了名的。国贸公司综合科杭亮告诉笔者，早期公司出口日本市场的钢材，在弯曲度问题上曾经发生过质量异议，张新光对此很重视，在回国期间专门跑到生产车间向老师傅学习了如何测量钢材表面的弯曲度。当日本客户再次对弯曲度提出异议时，张新光马上提出到现场进行仔细的检测的要求，结果发现原来日本人使用的测量方法与公司不同，于是他就详细地将日本厂家的测量方式记录下来并传回公司，后来又几次邀请客户的技术人员来公司做研讨，确保了供日本市场的钢材均参考了客户的矫直作业方式，有实际效果的减少了关于弯曲度的质量异议。

  “日本市场对产品质量有着近乎苛刻的完美要求，所以我们要逐步提升质量意识，将工作做在客户提出异议前，只留给他们说‘好’的机会。”张新光充满自信地说。